今日は、新潟への日帰り出張でコンサルティングの仕事でした。

当然、新潟には東京駅から新幹線で行くわけですが、今日は新幹線の号車間を
行き来する販売員さんをいつもよりじっくり観察してしまいました・・・

変な意味ではなく、実は先日、カリスマ販売員　斉藤泉さんのセミナーを聴講
してきたからであります！！

斉藤さんは山形新幹線の車内販売員であり、3時間半の乗車時間中に
平均的な売上が7万～8万のところを、最高で26万5000円を売り上げた記録を持つ
スーパーカリスマ販売員なのです。しかもパート社員！！
著書も出版され、全国各地で講演を依頼されるほど各業界から注目されています。

アルバイトからスタートして、その後現在に至りますが、現在でも2ヵ月更新のパート契約
で山形新幹線に乗務されています。なんと時給は1000円なり！！

セミナーのタイトルは・・・「人の4倍売る、カリスマ販売員の顧客観察術」

なぜ、同じ時間と空間で他の人の4倍のパフォーマンスを発揮できるのか？？
誰でもきになりますよね～それでは少しだけその秘密を公開しま～す。

山形新幹線は、あまり席数が多い新幹線ではなく、400席しかありません。
通常の販売員はワゴンを押しながら全体の車両を3往復する程度ですが、
斉藤さんは6往復するそうです。そして、その間にただ移動するだけではなく、
五感をフル回転させて、乗客のあらゆる動きや持ち物、会話の内容、視線など、
販売チャンスのヒントになることを少しでも見逃さないように移動するのです。

おつりは、ポケットの仕切りに500円、100円、50円、10円と分けられていて
見ないでも本当に数秒で出せるという神業を持っています。

しかも、ワゴンには多くても80～90アイテムしか積みこめないので、その構成や並べ方
などを毎日考えながら、１時間もかけてその日のベストな状態で組み換えをします。

そんな中で、自分に課しているミッションが以下の５つだそうです。

　①予測　⇒　②準備　⇒　③確認　⇒　④手直し・修正　⇒　⑤反省

毎日、この５つのプロセスを繰り返すことを最も大切にしているとのこと！！
まあ、基本的にはPDCAサイクルを実践していることになりますね。

予測とは、お客様に会ってから考えているのでは遅く、お客様よりも
先回りして、考えることである・・・とおっしゃっていました。
これは、リッツカールトンの高野さんも同じようなことを言っていましたね。
お客様の潜在的なニーズを真剣に考えるということでしょう。

また、お客様に気持ち良く、心地よくすごしてもらうために、
「プラスアルファ、得した気分を提供する」ことに注力をしているそうです。
そのためには、一人ひとりに対する気持ちの入れようがとても大切で、
マニュアル的な対応では絶対にそのレベルに到達はできないと・・・

例えば、寒い朝にホットコーヒーを購入してくれたお客様の指先が自分の手に
触れた時に、冷たいと感じたら、「今日は一段と寒かったですね～」と一言
付け加えられるか・・・これはマニュアルではできない対応ですもんね。

つまり、マニュアルがあることによって思考が停止してしまう弊害があるとのことです。
そう、その通りですね～。そんな販売のカリスマになるために必要な要素とは・・・

　①考える力②感じる力③伝える力　　

だそうです。この力はすべての人に、今必要とされている力だと思いますね！！

他にもいろいろな事例など、おもしろい内容でした。

マーケティング思考をしっかり持ち、それを徹底して実務に落とし込んでいる人が、
斉藤さんであり、だから４倍のパフォーマンスにつながっているということでしょうね。

時給1,000円でこれだけの実績を継続できる優秀な人は、どこの会社も欲しいでしょうね・・・
しかし、実際には理想と現実は異なります。

組織には2対8とか2対6対2の法則というのがあり・・・
簡単に言えば、全員が優秀な組織なんてなくて、上位2割が優秀、6割が普通、下位2割が
逆に足を引っ張るという構図が成り立っているケースが多いということです。

斉藤さんのレベルは、上位2割のその2割のそのまた2割の・・・という本当に限られた一握り
しかいないレベルでしょうね。だからその話を聞いても実践できる人は少ないのかもしれません。

「思っているだけではダメ、それをお客様に実感してもらうことが大切」

斉藤さんが力説していたフレーズが心に響きます！！
思いを行動化する、実行化しなければ実績なんてついてこないということです。
自分も更に頑張らないといけないですね～