昨日は、幼保連携型認定こども園を運営する学校法人が新規事業としてスタートした、児童発達支援施設に訪問してのコンサルティングのお仕事。

月1回、全スタッフが集まって開催する定例会議に参加。施設のトップマネージャーでもある児発菅に対する個別面談。そして、施設運営面におけるFC契約をしている会社の役員の方と認知活動強化のための広報戦略について、ホームページやインスタグラムの運用の方向性について打ち合わせ。最後に、園長先生と法人全体のいろいろな案件に対するコンサルティングアドバイス。

今回の施設運営スタイルは、旧園舎を活用したこども園との連携モデル。このスタイルもまだ世の中にはあまり多くないと思いますが、これからは園舎内の教室を活用した施設一体型モデルが世の中に登場していき、近い将来にはスタンダード化されていくと個人的には予想しています。

さて、今日は少々マーケティング的なお話をしようかなと思います。

昨日、ご近所で仲良くしていた家族が、神戸に引っ越してしまう日だったので、その家族に新幹線の中で食べてもらえばと思い、ちょっと車を走らせてシャトレーゼにて手土産を購入。

我が家は子ども達も好きですし、ちょっとした手土産にも使い勝手がよいので、ちょこちょこシャトレーゼに足を運ぶことが多いかもしれません。だいぶ若いころですが、少しだけコンサルティングメンバーとしてお手伝いしたこともあるので、個人的な思い入れもありますかね。

店内をぷらぷらしながら何がいいかな～と物色しながら、最終的にセレクトしたのが・・・

『豊酪』というブッセのアソートギフト12個入。

ラインアップとしては、8個入り（1060円）、12個入り（1640円）、18個入り（2460円）となっていて、自分が購入したのがちょうど真ん中の12個入。

これをまさに『松竹梅の法則』と言います。

『３つの選択肢があったときに、たいていの人は真ん中を選ぶ心理的効果。』

皆さんの商品やサービスの購入経験を振り返ってみても、迷った結果として真ん中を選ぶ傾向が強くありませんか？

例えば、わかりやすい事例で言うと、マクドナルドのポテトのサイズは、Ｓ・Ｍ・Ｌの３つがありますが、多くの方がＭを頼んでいませんか？自分もいつもＭサイズを注文します。これも松竹梅の法則が働いていると言えるでしょう。

別の言い方としては、『極端の回避性』とも言われているらしいですね。

読んで字のごとく、人は極端な判断を避ける傾向があるということでしょう。人に何かをプレゼントするのに、『あまりにも安いのは・・・あまりにも高いのも・・・じゃあ中間くらいの値段にしておけば問題ないよね』という感じですかね。

ビジネスの世界では、この松竹梅の法則をうまく活用することで、売上アップや利益アップへつなげている事例もあります。

一番売りたい商品・サービスに対して、それを挟み込むように、上位の商品・サービスと下位の商品・サービスをあえてつくり、売りたい商品・サービスをお客様が自然と選びやすくする。ある意味、上位と下位のレベルは見せ筋という位置づけでも構わないわけです。

購入者や利用者にとっては、上位があることで、心理的にはお得感があり、下位があることで、満足感も同時に満たすことができるわけですよね。

売上や利益アップという視点で活用するならば、コンサルティング現場でお伝えすることもあるのですが・・・

『最高単価商品・サービスへの挑戦！！』

松竹梅の法則で考えると、上位商品のプライスを更に高めることによって、客単価を全体的にステージアップできる効果があるということですよね。

例えば、先ほどのシャトレーゼの事例で考えてみると・・・

ブッセの現状の単品プライスは120円。食材をより良いものにしたり、何か付加価値をプラスアルファして、”極上ブッセ”を開発してそのプライスを1.5倍の180円まで高めていく。

そうするとアソートギフトのプライスラインは、8個入り（1640円）、12個入（2360円）、18個入り（3540円）となります。（ギフトボックスの値段も加えて計算）

あくまでも仮説ですが、この極上ブッセが同じ個数売れてくれれば、単純に1.5倍の売上アップになりますし、メインで売れていた12個入りのアソートの客単価が1410円アップ。そんなストーリーを実現できるかもしれないということ。

それに加えて、副次的なメリットとして考えられるのは、その業界や業種の中で、最高品質でかつ最高価格の商品やサービスを開発していくことに挑戦するというモチベーションにつながる効果。そのプロセスを経て、組織や会社の商品開発力や人材の経験値が高まっていく効果。そして、業界最高レベルの商品やサービスを提供できる自分たちへのプライドや誇りにつながっていく。

営業マンの方も、何か売りたい商品やサービスがあるときに、それだけを無理くりアピールするのではなく、お客様に松竹梅の３つの選択肢を提案することで、お得感と満足感を与えながらよい購入体感をしていただくというストーリーをうまく組み立てていくほうが賢い商談につながるでしょう。

皆さんも消費者や利用者として感じている心理を逆の立場で利用することで、お互いのメリットにしていけたらいいですよね。ヒントは日々の生活の中にたくさんありますからね。

今日は、ふと自分自身の消費者行動から感じた松竹梅の法則についてお伝えしてみました。

お読みいただいた方の何かのヒントと未来のハッピーに少しでもつながれば幸いです。