弊社CLPのメイン事業である『経営コンサルティング事業』

もちろんお客様の様々な課題や悩みに対するサポートをさせてもらっているのですが、その中でもやはり主要テーマになっていることは

『業績アップコンサルティング』

あらゆるマーケットがシュリンクしている世の中で、業績を伸ばし続けるのはなかなか大変ですよね。

昨日は、自動車販売＆整備業を主業とする会社のコンサルティング。コンサルティングサポートをスタートしてからかれこれ2年の月日が経過しました。

ZOOMを活用したオンラインで店長との面談を通じて、実績データをベースに現状の課題や今後の業績アップの方向性や施策をアドバイスしていくわけですが・・・そもそも

『戦略が間違っていると戦術や戦闘論ではカバーしきれない』

という考え方があるので、未来を見据えた営業戦略を大きくシフトチェンジしてもらったのですが、それが今になって功を奏してきたという状況。

簡単に言うと、以前は『ロープライス高金利販売』と言われる安売り戦略をベースにビジネスを展開していたわけです。高金利ローンのキャッシュバックで利益を確保するというスタイルが常態化していたわけです。

安売りがベースということは、1台当たりの利益が低い状態で、ある程度の販売量を確保しなくてはいけないので、営業スタッフもたくさん台数を売らなければ・・・という感覚が根付いていた。

でも、以前に比べて、車の代替スパンも長期化していますし、そもそも車を購入する人口自体が地域で減少している中で、その戦略でいつまで頑張っていくのか？同じことをしていても、新規の入口が減少して販売台数もそれと連動して減少していくだろうという予想がつきますよね～

だから、更に広告費を増やしてチラシやWEBをもっともっと打ち出していかないと・・・それをやり続けると投資対効果もあまりあがらず、営業スタッフの疲労度も高まるばかりではないか。

安売り競争で突き進んで勝負していくということは、いわゆる値段というフィルターだけで車を購入しようとする”バーゲンハンター”を自ら集める行為をしているにすぎないわけです。ということは、自店より安い販売店があれば簡単にそちらに行ってしまうお客様ということ。

そこで、ご提案したのが『安売りから高付加価値販売へのシフトチェンジ』

新規のお客様の集客に力を入れるよりも、今まで自店で購入してくれたお客様との関係性を大切にしながら、そのお店のファン客を増やし、1回限りの購入接点ではなく、そのお客様のカーライフ全般のサポートをしていくという体制への意識を高めて実行していく。

もちろん、新規もお客様との接点も大切にしますが、その後のフォロー活動をもっともっと大切にしていくことで、代替や紹介につながる信頼関係を構築していこうということですね。そうすると、新規も紹介新規の割合が高まっていく。まったく店のことを知らない新規よりも、良い店だからと紹介されて来店されたお客様のほうが成約率が高まるということはおわかりですよね。

戦略のシフトチェンジに伴い、もちろん営業スタッフ一人ひとりのパーフォーマンス向上のコンサルティングも行い、接客力、商談力、フォローアップ体制、マネジメント体制なども研修や各人との個別面談を通じて強化してきた結果・・・

なんと、店長の３月の販売粗利実績が１０３３万円！！

売上ではないですよ利益で1人で４桁達成！！

これって相当ハイレベルな数値です。４０台を販売して1台あたりの平均利益が約２６万円。同系列の別店舗では、未だに安売り戦略のまま頑張っているようで、1台あたりの利益は１０万円以下のようです。単純に２．６倍も差がある。つまり同じ利益を確保しようと思ったら２．６倍の販売台数が必要。それはつまり１０４台・・・非現実的。

No１営業マンである店長を筆頭に、その他３名の営業スタッフもどんどん成長されて、合計４名の営業スタッフで粗利３０００万円オーバーという実績を出してくれました！！　１ヵ月で利益３０００万円を出すチームはなかなかハイパフォーマンスですよね～

店長との会話の中で、最初、戦略のシフトチェンジの提案をされたときは、正直抵抗していた自分がいた。今までのある意味逆の発想でやることに自分の中ですごくためらいがあった。

でも、社長が覚悟を持って、シフトチェンジをしていきたいということだったので、店長としてもそれに従うという感じでスタートしたが、今となっては本当にそこで、思い切ってシフトチェンジしたことが今のこの業績につながっていると思います。と・・・

『時流適応して正しく変化すれば、正しい成果と結果がついてくる』

ということなんだと思います。ただそれを見極めるときに、今までの経験値や成功体験が邪魔をしてしまうことも多いにあるのでしょう。

マーケティングの基本として、『ライフサイクル理論』というものがありますが、マーケット成長ステージでとる戦略と成熟期でとる戦略は変える必要があるわけです。つまり、成長期というものは需要が供給を上回る状態ということですから、そこに商品、サービス、お店があれば人が集まって購入してくれる。でも、そんな美味しいステージは永遠に続くことはなくて、やがて需要が満たされ、供給過多の段階に突入する。

そうやって置かれているステージが変化しているんだけど、過去の成功体験が邪魔をして、そのままの運営スタイルでやり続けている人や会社って以外と多いのかなと思っています。

基本的には、その商品やサービスやお店や人のファンを増やしていくためのあらゆる施策の強化や人材の成長を弊社CLPとしてはサポートする総合的なコンサルティングを提供したいなと思って活動しています。

その結果として、上記のように業績アップにつながることを目指しています。

利益が出たら更にそれをトータルブランディングの投資として効果的に活用していくことも、他社と圧倒的な差別化を図っていく上で重要な視点だと思っています。

いや～でも、ひと月で１０００万円以上の利益を出してくれる社員さん。自分も含めて世の中の社長さんだったら皆さんのそんなハイレベルな社員さん欲しいな～と思いますよね。だって、自分の給料分の利益も出すことに四苦八苦している人も世の中にはたくさんいますからね。

でも、その店長に課している更に次のステージへの成長としては、チームメンバーも自分の同じレベルのパフォーマンスを発揮できる人材に育てること。人材育成とチームマネジメント力のアップ！！

人間の成長は自分でここまででいいやと思った瞬間ストップします。会社や組織やチームも一緒。

だから、コンサルタントとしては常に次のステージや伸びしろを課すことや考えてもらうことが大切かなと思い活動をしています。（嫌われないレベルのバランス調整をしながら）

今日は、弊社CLPの経営コンサルティング事業の１つのサポート事例について取り上げてみました。上記のような事例の成功エッセンスは、あらゆる業種業態でもすべて当てはまることなのでお伝えしてみました。

お読みいただいた方の何かのヒントと未来のハッピーに少しでもつながれば幸いです。