弊社CLPのメイン事業となっているのは・・・

『幼稚園・保育園・認定こども園トータルサポート事業』

もちろん、全体のウェートの中で上記事業が中心になっていることは間違いないのですが、ある程度のウェートで一般企業に対するコンサルティングサポートもちょこちょこさせていただいているので、今日はそちらの視点で売上・業績アップのポイントシリーズとしてブログを書きたいと思います。

ビジネスには様々な業種業態があると思います。お客様が法人の場合、個人の場合、物販業、小売業、サービス提供業などなど。

でも、どんなビジネスでもお客様が存在してそのお客様との間で商品やサービスの売り買いが発生していることは共通部分かと思います。つまり、

『お客様との関係性をどうやって築いていけるのか？』

というテーマはすべてのビジネスに共通する大事な要素となります。

その関係性がポジティブで親和性が高い状態が維持されていけば、売上＆業績はそこまで悪化しにくい。その逆に関係性がネガティブで閉鎖的な状態になってしまうと売上＆業績は悪化していく。そこが商売＆ビジネスの本質的で根源的な要素ですよね。

だから、私としては、その本質的で根源的な要素から見つめ直して、業務改革をして売上＆業績アップを目指すコンサルティングを基盤としています。もちろん、お客様の課題やニーズは様々なので、それに応じてという考え方もありますが、この基盤が一番大切。

基本的な考え方としては、商いの歴史の中で接点を持ったお客様との関係やつながりのレベルをしっかり把握するところが大事ですよね。

『ご無沙汰・疎遠客』を『VIP候補』にポジションアップするためには？

『昔のVIP客』が『VIP客』に復活してもらうためには？

それらの具体的な施策を検討し実行していくわけですが、そもそも自社の顧客構造がどうなっているかさえ分析や整理ができていない会社さんも多かったりする。

当社で言う、VIP客の定義は？　昔のVIPの定義は？　ご無沙汰客の定義は？　VIP候補の定義は？

それが明確に定義づけされていないところも多いかもしれません。

こちらも、顧客構造改善プロセスの概念図なのですが、潜在顧客の囲い込みからロイヤルカスタマーの維持・拡大に至るまでに具体的に何を徹底して行っていくべきかが整理されておらず、構造改善が良い方向に進んでいないから、売上＆業績が上向かない。という現実がいろいろな組織やチームで起こっていると感じますね。

まず、トップ＆リーダーがこの構造改善プロセスを意識して、プロセスごとの品質管理ができていないと現場の日々の実行レベルが上がらないわけです。頑張っているけれど、効果的な実行計画がシェアされていないから、空回りしている状態。

だから・・・

私の場合は、上記の概念をしっかり理解してもらった上で、具体的で効果的な施策展開につなげるために、販売強化ワークシートを活用して、売上＆業績アップのストーリーを明確にして共有化して実行していただくことを一番のポイントにしています。

『思っているだけ、わかっているだけでは売上も業績もあがらない』

そこに陥ってほしくないからですよね。

こちらのワークシートを定期的＆継続的に作成して実行し、①～⑦までをできるだけ具体的にプランニングしていただき、チームでその目標管理を徹底する。そしてPDCAサイクルをしっかり回す体制を構築していただきます。初期ステージでは私がコンサルタントとして上記の目標管理＆チェック＆アドバイスの先導役をさせていただくのですが、段階的に現場リーダーにその役割を移植していきます。

すぐに効果が上がる場合もありますが、これらのプロセスを継続的に追求し続けることで、それが当たり前のカルチャーが作られたとき、おそらく売上＆業績がギュッと上がっていきます。

あるコンサルティング企業でそのように顧客構造の改善ステージを1年間丁寧に進めていただいた結果としては、もちろん業績アップを実現することができました。なんと、1商品あたりの利益が2倍になりました！！

その企業のニーズは、業績アップの中でも特に、お客様との信頼関係を更に深めて、ファン度を高めていくことで、値引きをしなくても喜んで購入してくれるスタイルへの転換をねらってのコンサルティングでしたので、ある意味、そのねらいもしっかり実現できた事例になったのかなと思います。

まあ、上記の流れを丁寧に真剣に取り組めば、ほどんどの会社は業績アップすると思います。もちろんこれを力強く推進していけるリーダーがいることも条件になりますが・・・

『顧客構造の改善とファン作りのアプローチ強化』

これはお客様に商品やサービスを販売している会社や組織であれば、すべてに当てはまる売上＆業績アップのポイントになりますので、ぜひご参考になれば幸いです。

お読みいただいた方の何かのヒントと未来のハッピーに少しでもつながれば幸いです。