業績アップコンサルティングの現場より ～戦略が間違っていると戦術や戦闘論ではカバーしきれない～
- 2024.06.07
- MESSAGECONSULTING
量から質へ コンサルティング 業績アップ クロスライフパートナーズ 売上アップ
弊社CLPの『経営コンサルティング事業』にお問合せをいただいく方々の相談内容は多岐にわたりますが、その中でもやはり主要となるテーマは・・・
『業績アップコンサルティング』
先日もお伝えしたようにあらゆるマーケットがシュリンクしている世の中で、業績を伸ばし続けるのはなかなか大変かと思います。ちょっと調べてみると・・・
昨年（2023年1月～12月）の全国の倒産件数が8497件。一昨年（2022年1月～12月）の倒産件数が6376件。倒産3割増 増加率はバブル崩壊後で最も高く15年ぶりに全7業種・全9地域で前年を上回るという状況。（帝国データバンクHPより抜粋）
コロナ時期のあらゆる補助金やサポート制度の恩恵のタームが終焉を迎えたとも捉えていいのかなと思います。コンサルティングの現場において、お客様の背景や職種や規模などがすべて異なるので一概にこれをやれば業績が伸びるという鉄板法則はないのですが、例えば、売上や業績を上げるために私が常に意識していることは、
『因数分解』
これだけではわからないと思うので、かつて書いたブログ記事を以下にリンクさせていただきます。実はこの記事、すべての記事の中で閲覧数上位3位に入る人気記事でもあります。
記事の中では・・・
・売上の因数分解
・時間の因数分解
・仕事の因数分解（EX 営業プロセスの因数分解）
上記の３つの活用事例を挙げていますが、その他、日常生活の中で有益に因数分解を活用できるシーンはたくさんあると思っています。
『塊をほぐすと何か別のモノが見えてくる』ということですよね。
これを、”チャンクダウン”と言ったりしますが、なんだかわかりにくくなったら、なるべくいくつかの要素に分解してみるといいと思います。
上記に加えて重要だと思っていることは・・・
『戦略が間違っていると戦術や戦闘論ではカバーしきれない』
ということ。
特に資本力が他者に比べて漸弱であり、規模感もそれほどではないところになればなるほど、マーケティングコンセプトとして共通理解を促していることが・・・
『量から質の追求へ』
例えば、2年前くらいに業績アップのコンサルティングをさせていただいた自動車販売＆整備業を主業とする会社には未来を見据えた営業戦略を大きくシフトチェンジしてもらいました。
簡単に言うと、以前は『ロープライス高金利販売』と言われる安売り戦略をベースにビジネスを展開していた。高金利ローンのキャッシュバックで利益を確保するというスタイルが常態化していた。
安売りがベースということは、1台当たりの利益が低い状態で、ある程度の販売量を確保しなくてはいけないので、営業スタッフもたくさん台数を売らなければ・・・という感覚が根付いていた。
つまり、その当時は、『量の追求』が経営戦略の軸になっていたということ。
でも、以前に比べて、車の代替スパンも長期化していますし、そもそも車を購入する人口自体が地域で減少している中で、その戦略でいつまで頑張っていくのか？同じことをしていても、新規の入口が減少して販売台数もそれと連動して減少していくだろうという予想がつきます。
だから、更に広告費を増やしてチラシやWEBをもっともっと打ち出していかないと・・・それをやり続けると投資対効果もあまりあがらず、営業スタッフの疲労度も高まるばかりではないか。
一般的には、新規客（トライアル客）を獲得する費用は、既存客（リピーター）を獲得する費用の5倍程度かかると言われていますので・・・
安売り競争で突き進んで勝負していくということは、いわゆる値段というフィルターだけで車を購入しようとする”バーゲンハンター”を自ら集める行為をしているにすぎないわけです。ということは、自店より安い販売店があれば簡単にそちらに行ってしまうお客様ということ。
そこで、ご提案したのが・・・
『安売りから高付加価値販売へのシフトチェンジ』
新規のお客様の集客に力を入れるよりも、今まで自店で購入してくれたお客様との関係性を大切にしながら、そのお店のファン客を増やし、1回限りの購入接点ではなく、そのお客様のカーライフ全般のサポートをしていくという体制への意識を高めて実行していく。
車を所有していればいろいろなことが起こります。車検があり、メンテナンスがあり、保険があり、故障があり、代替があり・・・
そんなときに信頼できるサポート役としてお客様との盤石な関係構築ができているか否か。当然、カーライフの局面ごとに費用が発生するわけで、その受け皿になれていれば、売上にもつながりますからね。
もちろん、新規のお客様との接点も大切にしますが、その後のフォロー活動をもっともっと大切にしていくことで、代替や紹介につながる信頼関係を構築していこうということですね。そうすると、新規も紹介新規の割合が高まっていく。まったく店のことを知らない新規よりも、良い店だからと紹介されて来店されたお客様のほうが成約率が高まるということはおわかりですよね。
戦略のシフトチェンジに伴い、もちろん営業スタッフ一人ひとりのパーフォーマンス向上のコンサルティングも行い、接客力、商談力、フォローアップ体制、マネジメント体制なども研修や各人との個別面談を通じて強化してきた結果・・・
なんと、店長のある月の販売粗利実績が１０３３万円！！
売上ではないですよ利益で1人で４桁達成！！過去最高記録を大幅に更新！！
これって相当ハイレベルな数値です。４０台を販売して1台あたりの平均利益が約２６万円。同系列の別店舗では、安売り戦略のまま頑張っている状況でしたので、1台あたりの利益は１０万円以下。単純に２．６倍も差がある。つまり同じ利益を確保しようと思ったら２．６倍の販売台数が必要。それはつまり１０４台・・・非現実的。
No１営業マンである店長を筆頭に、その他３名の営業スタッフもどんどん成長されて、合計４名の営業スタッフで当時でひと月の粗利３０００万円オーバーという実績を出してくれました。 １ヵ月で利益３０００万円を出すチームはなかなかハイパフォーマンスですよね～
店長との会話の中で、最初、戦略のシフトチェンジの提案をされたときは、正直抵抗していた自分がいた。今までのある意味逆の発想でやることに自分の中ですごくためらいがあった。
でも、社長が覚悟を持って、シフトチェンジをしていきたいということだったので、店長としてもそれに従うという感じでスタートしたが、今となっては本当にそこで、思い切ってシフトチェンジしたことが今のこの業績につながっていると思います。と・・・
まさにこれが、『戦略が間違っていると戦術や戦闘論ではカバーしきれない』
ということなんだと思います。ただそれを見極めるときに、今までの経験値や成功体験が邪魔をしてしまうことも多いにあるのでしょう。
マーケティングの基本として、『ライフサイクル理論』というものがありますが、マーケット成長ステージでとる戦略と成熟期でとる戦略は変える必要があるわけです。つまり、成長期というものは需要が供給を上回る状態ということですから、そこに商品、サービス、お店があれば人が集まって購入してくれる。でも、そんな美味しいステージは永遠に続くことはなくて、やがて需要が満たされ、供給過多の段階に突入する。
『置かれているステージが変化しているんだけど、過去の成功体験が邪魔をして、そのままの運営スタイルでやり続けている人や会社って以外と多い』
と思っています。
まさに、今この直撃を受けている業界が弊社のメインコンサルティング先でもある『幼稚園・保育園・認定こども園』の業界。そのままのスタイルで運営しているところは当然、黄色信号の真っただ中で、時間の経過とともに赤信号に突入です。
基本的には、その商品やサービスやお店や人のファンを増やしていくためのあらゆる施策の強化や人材の成長をサポートする総合的なコンサルティングを提供したいなと思って弊社CLPは活動しています。
その結果として、上記のように業績アップにつながることを目指しています。
利益が出たら更にそれをトータルブランディングの投資として効果的に活用していくことも、他社と圧倒的な差別化を図っていく上で重要な視点だと思っています。
業績アップしたからといって、油断をせず更なる伸びしろに向けた準備をスタートすることも大切。
だから、コンサルタントとしては常に次のステージや伸びしろを課すことや考えてもらうことが大切かなと思い活動をしています。（嫌われないレベルのバランス調整をしながら）
今日は、弊社CLPの経営コンサルティング事業の考え方や一般企業に対するコンサルティングサポート事例について取り上げてみました。上記のような事例の成功エッセンスは、あらゆる業種業態でもすべて当てはまることだと思いますので、参考になれば幸いです。
業績アップを目指したい企業や組織の方々からのご相談や問い合わせを随時受けております。
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お読みいただいた方の何かのヒントと未来のハッピーに少しでもつながれば幸いです。
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